Попытаемся разобраться какова роль ревеню-менеджмента в определении стратегии продаж отеля.
Когда вы бронируете отель через интернет, вам обычно задают вопрос: «По какой цели вы путешествуете – отдохнуть или поработать?». Но мало кто знает, что этот незначительный вопрос фактически определяет стратегию продаж конкретного отеля. Сегодня, в условиях экономической стагнации и высокой конкуренции, эффективное управление доходами является наиважнейшей задачей для гостиниц. Какой продукт следует продавать в первую очередь, когда спрос на номера высок, кто является целевым клиентом и какой метод коммуникации наиболее эффективен – именно эти вопросы определяют современную стратегию продаж для каждого отеля. Ревеню-менеджмент, являющийся неотъемлемой частью технологии продаж, позволяет отелям не только оптимизировать свои расходы, но и многократно увеличить свой доход.
Впервые возникший в авиаиндустрии из-за необходимости продать определенное количество пассажирских мест, чтобы окупить рейс, ревеню-менеджмент сегодня решает задачу оптимизации продаж практически всех сфер услуг. Зарубежные специалисты часто называют ревеню-менеджмент искусством. Такое сравнение оправдано, поскольку эта дисциплина позволяет эффективно маневрировать тарифами в зависимости от текущей ситуации, иногда даже в течение нескольких часов. Несмотря на то, что современные статистические системы значительно упрощают сбор и классификацию данных, аналитические способности ревеню-менеджера являются ключевым фактором успеха.
Что представляет собой современный ревеню-менеджмент? Прежде всего, это комплекс мероприятий, проводимых ежедневно для управления запасами и их эффективной продажей по наиболее выгодной цене. Основными инструментами ревеню-менеджмента являются разнообразные специализированные системы (Curtis-C, CHWeXpress, Opera, Revenue Diary). Эти системы позволяют получать различные показатели о конкурентах в определенном сегменте рынка, такие как:
– Уровень заполняемости (OCC)
– Средняя стоимость номера в сутки (ADR)
– Доход от одного номера (RevPAR)
– Валовая операционная прибыль на каждый номер (GOPPAR)
– Общая операционная прибыль на каждый номер (TREVPAR)
– Общая прибыль на клиента (TREVPEC)
– Доход от банкетных площадок за 1 квадратный метр (REVPAM)
– Доход от отдела питания и напитков в час (REVPASH)
На основе полученных данных составляются отчеты, которые позволяют получить полное представление о текущем состоянии рынка, положении конкурентов и скорректировать собственную стратегию продаж. Один из таких отчетов – статистика бронирований – составляется автоматически и отражает количество зарезервированных номеров в определенное время и их стоимость. Важно учитывать, что фактически проданными считаются номера только при заезде гостей, если правила бронирования позволяют сделать заказ без предварительной оплаты. Анализ этой статистики крайне важен в первый день месяца и недели для оценки общего количества бронирований и их сравнения по различным показателям с аналогичным периодом в прошлом году.
Этот отчет содержит следующую информацию:
– количество забронированных номеров
– категории забронированных номеров
– количество свободных номеров
– сегмент, к которому относятся бронирования
– глубина продаж
– длина проживания
– средняя стоимость
Еще одним преимуществом использования ревеню-менеджмента является возможность постоянного контроля доли рынка. Индексы такого контроля показывают соотношение средней стоимости и загрузки гостиницы по сравнению с конкурентами. К ним относятся:
– Индекс проникновения на рынок (Market Penetration Index), который отражает эффективность работы отеля по сравнению с конкурентами по загрузке.
– Индекс средней стоимости (Average Rate Index), который калькулируется как соотношение среднего тарифа продажи номера в отеле со средним тарифом продажи номеров в отелях-конкурентах.
– Индекс доходности номеров отеля по сравнению с конкурентами (Revenue Generator Index), который вычисляется как отношение показателя RevPar гостиницы к среднему показателю доходности номеров конкурентов.
– Индекс общего дохода отеля на каждый номер по сравнению с конкурентами (Total Revenue Generation Index), который рассчитывается как отношение показателя общего дохода на имеющийся номер к среднему показателю общей доходности номеров отелей конкурентов.
Такой подход позволяет дифференцировать каждую конкретную категорию номера и повысить конкурентоспособность гостиницы. Использование этих индексов также позволяет прогнозировать спрос, эффективно управлять номерным фондом и строить проактивную стратегию продаж, сосредотачиваясь на наиболее выгодных сегментах рынка.
В итоге, ревеню-менеджмент предоставляет возможность решать различные ключевые задачи, включая разработку оптимальных тарифов для номеров, оптимизацию загрузки отеля, предложение продуктов и сервисов для каждого сегмента, а также своевременную корректировку стоимости номеров в зависимости от изменения спроса. Таким образом, ревеню-менеджмент является экономически-статистической технологией, нацеленной на оптимизацию дохода отеля путем анализа изменений спроса и определения наилучшей ценовой политики.
Читайте также:
Кофе-принтер, как отельная фишка
Хорошо оснащенный отель – основа коммерческой популярности
Чем отличается отель от гостиницы?
Станица Отрадная Краснодарского края